來源網頁：http://www.techvantage.com.tw/content/037/037104.asp 採訪－張戌誼‧彭漣漪 整理－謝宛蓉 攝影－邱如仁 2004年1月 e天下雜誌 趨勢科技最近好消息連連，先是奪下首屆台灣10大國際品牌調查的第一名， 在資訊月期間，品牌價值高達259億台幣， 「PC-cillin 2004」賣出1萬多套，破趨勢過去銷售紀錄。 這些，讓總是穿得很休閒、講話很大聲的董事長暨執行長張明正，忙得很開心。 多半在各國間飛來飛去的張明正，在回台為新書造勢的空檔接受《e天下》專訪， 暢談新一年的展望、對科技產業的觀察，以及軟體人才的問題。 張明正為何認為解決網路安全和垃圾郵件，是全球企業軟體的「最後一班火車」？ 張明正愈來愈少時間在台灣了。他大部份是在各國四處奔波，或是待在飛機上。不過，2003年11月，他和共同創業的太太陳怡蓁，一身火紅，聯袂出席《擋不住的趨勢》發表會，為他們的新書造勢。 趨勢最近好消息連連，讓他忙得很開心。前一陣子先風風光光奪下首屆台灣10大國際品牌調查的第一名，品牌價值高達259億台幣，比第二名的華碩多15億。在資訊月期間，「PC-cillin 2004」更賣出1萬多套，破趨勢過去銷售紀錄。這套新軟體，加強防毒功能，並整合防駭ˋ反垃圾郵件以及個人私密資料保全等網路安全功能。 今年48歲的張明正，事業雖愈做愈大，照舊穿得很休閒。他講起話來很大聲、很用力，還是精神奕奕。《e天下》緊抓他在台灣時的空檔，爭取專訪。張明正談他的新書、新一年的展望、對科技產業整體的觀察，還有他最關心的軟體人才問題......。（彭漣漪） 首先恭喜你們發表新書。這次出書的主題是什麼？ 我想讓年輕人知道什麼樣的公司才是有前途的公司。我不希望看到他們將最好的青春，葬送在無法發揮所長的地方。 這本書希望讓台灣的年輕人更認識趨勢科技。除了產品之外，還包括公司的文化、管理方法、國際化的程度，以及我們著重的目標等。很奇特的是，國外媒體對趨勢科技，反而比台灣這裡有更多的了解。 此外，這本書也是寫給內部員工看的書。為了要凝聚在全球這麼多的員工，趨勢科技有許多和其他公司不同的作法。透過這本書，我們也傳達出一個明確的、能讓公司持續成長的策略給我們的員工。 由趨勢科技的觀點來看，2004年最重要的趨勢是什麼？ 2004年至少會比2003年好。2003年可說是近年來企業在IT支出方面，控制最嚴謹的一年。由於網路病毒的問題還無法解決，IT管理者也就不太敢花錢。 除了網路安全方面，CRM（顧客關係管理）、ERP（企業資源規劃）等企業軟體公司的營收都在下跌。另一方面，這3、5年來，也看不到新的、成功的企業軟體公司。趨勢科技已經成立15年了，微軟也20多年了。因此，我在這裡要大膽地說：軟體已經是夕陽工業了！ 這也是台灣未來科技產業發展的警訊。當軟體公司都在逐漸沒落，更別說是微利時代中那些勞力密集的硬體產業。 不過，我對趨勢科技還是充滿了信心。趨勢的使命，在於解決網路安全和垃圾郵件這兩大尚未獲得解決的問題。這大概是全球企業軟體的最後一班火車了！ 因此，我相信，我們還有15年的好光景。趨勢科技在未來幾年仍會以30％、40％的程度成長，朝向10億美元的營收邁進。 經過前兩年的調整以後，我們的產品希望更符合消費者需求，並且和競爭者產生差異化。市場還是以企業為主；以往是8成企業端、2成消費者端，將來應該還是維持這樣的比例。 中國大陸、東歐、印度等市場，原本的基礎很小，因此將有很快速的成長。其中，中國大陸明年應該會成長100％以上。經營的方式是由台灣做一些案例，再拿到大陸去。大致上，是由當地人管理，而台灣只派少部份人去。 你認為自2000年以來，趨勢最辛苦的一件事是什麼？ 大概是轉型。趨勢科技在策略上一直在增加研發的能力，但也產生了兩種現象：一方面有些產品物超所值，另一方面有些產品卻達不到顧客的需求。因此，必須透過組織調整來改善這個狀況。 此外，在行銷方面，最早是強調去中心化（de-centralize）的作法，結果資源太過零散，在前年則改為集中化（centralize）。後來又覺得失去了彈性，所以在這之間要來回做調整。 最近，全球軟體產業的整合、併購，似乎就像你新書的書名，是「擋不住的趨勢」。你認為這將會如何影響軟體產業的未來？ 由仁科（PeopleSoft）併購JD Edward、甲骨文（Oracle）又企圖併購仁科的事件來看，軟體產業已在做區塊（sector）的整合。 這是因為，每一個區塊競爭到了最後，進入成熟期都無法再成長。企業就只能以區塊之間的整併，來尋求進一步的成長。 整併一定會繼續。因為一般軟體產業的成長不會太高，企業軟體又會比消費者軟體成長性低。 網路安全在全球企業軟體產業中，算是還不錯的。目前趨勢科技的利潤還沒有被壓縮，大概能維持在15～20％，相對於硬體產業已經很好了。 什麼樣的高科技公司才會有前途呢？就是毛利還能維持、營收還能成長的公司。依據管理大師麥可‧波特（Michael Porter）有名的競爭理論，競爭影響到公司能不能維持獲利；競爭的方法，不外乎是產品差異化和低價策略。 其中，產品差異化必須靠創新。但是，我觀察到，近5年來，一般公司花了許多錢在創新，軟體產業卻愈來愈微利。原因可能是，無法掌握住終端使用者的需求。如果無法得知終端使用者如何使用你的產品，創新就像是散彈打鳥，命中率很低。像IBM、朗訊（Lucent）、全錄（Xerox）這些很重視研發的大公司，他們的經驗顯示，創新的命中率本來就不高。何況，台灣廠商不但投資的資金不會有這些大公司多，以往大多數做OEM模式起家，對終端使用者的知識也不夠。所以，創新的命中率就更低，也因此愈來愈微利。如果這樣的情況繼續下去，最後市場將會被中國大陸奪去。 趨勢科技明年投資6,500萬美元的經費做研發，約佔收益的9～12％。目標將會專注在防毒及網路安全，並且是針對終端使用顧客。 2004年將是一個殺戮戰場。對於一些營業額幾千億、毛利卻降到6％的企業來說，就像是走高空繩索，只要一閃失就會倒了。他們哪裡還會有錢來培養研發？哪裡還有心情來觀察使用者如何使用產品？ 這麼說來，你是否不建議台灣的OEM廠轉型經營品牌？ 其實大家都已經在做了。但是，經營品牌和OEM廠，是有很大的不同，尤其是在「文化」方面。這也是為什麼，宏碁和緯創最後還是會走向分家的局面。 經營生意要回歸到商業模式以及損益表的架構。以戴爾來說，沒有工廠、沒有存貨、也沒有很多的員工；它要求有25％的利潤，其中只給OEM廠商7％。OEM都快被逼到牆角了，根本別想創新，何況還要面對中國大陸的競爭。 我想，OEM廠商要去思考創新到底有沒有用，或者是要怎樣創新才有用。問題的關鍵，就在對終端使用者的洞悉（end user insight），以及如何將創新變成商業模式。 戴爾電腦的創辦人麥可．戴爾（Michael Dell），曾在最近一個公開演講場合說：「大家都過度強調研發了！」你認為呢？ 戴爾的持續成長與它的商業模式有關：直接（direct）。但這種經營模式，不是每個人都能輕易複製。這關係到一個公司的文化、對損益的了解、公司管理能否接受改變，以及對於公司核心競爭力的了解、管理者間的溝通、領導、策略的形成方式等等。 如果從企業管理的角度來看我的新書，講的就是企業如何持續成長的秘訣。如果從歷史的角度來看，講的是網路泡沫前後業界的變化。歸結到最後，人文還是很重要的，因為做決策的時候，還是必須依靠人的直覺以及企業的文化。 在趨勢經營品牌的過程中，文化與風格曾產生什麼樣的影響？ 趨勢科技在前一陣子的品牌評比中拿到第一名，讓許多人感到很驚訝。這是，由國外研究機構Interbrand依據客觀標準所評分出來的結果。 什麼是品牌（brand）？跟知名度（awareness）不同，品牌是使用者在用產品時所產生的經驗和信任。品牌，會讓使用者覺得值得，寧願多付一點錢，產生忠誠度。這就是品牌的價值，也影響到公司的商業模式和盈虧。 做品牌是一個事業流程（business process）。趨勢科技的品牌三部曲是：最早替英特爾做OEM；第二步是艱苦地脫離OEM的狀況，第三步則是做集中化（centralize）。 要脫離代工的時候，真是很苦。我老婆（陳怡蓁，趨勢科技共同創辦人暨全球行銷總監及全球執行副總經理）在書中借用莊子的詩，形容我們不甘只做小鳥，要做振臂起飛的大鷹，寫得真是太好了！ 不過，我認為趨勢的品牌在就業市場中仍然不夠有利，沒有把公司真正的價值，傳達給真正有實力的年輕人。這就像讓老虎伍茲（知名高爾夫球手）去打籃球、棒球，相當可惜。 你好像是在感慨人才很難找。趨勢科技流動率很高嗎？目前每年新聘用的有多少人？ 目前台灣有300～400位員工，每年大約會再新徵50人左右。流動率還是滿高的──我很驚訝，我公司已經是業界頂尖的，員工離職去哪裡呢？ 像美國的學生在就業時，會根據一家公司在產業中的位置、資產負債表、證券分析師給的評價、存續能力等面向，來分析其前景。這是台灣學生比較不會做的。 軟體開發的才能是與生俱來的。台灣許多有這種才能的人，卻往往入錯行。我認為，這個產業成長的瓶頸，就在於人才跑錯地方；跑錯地方的原因，又在於他們並不知道產業的變化。 對一個年輕人來說，就是畢業後那10年最精華。千里馬如果沒有遇到伯樂相當可惜，應該把自己的才華，貢獻在有將來性的產業上。 程式不是寫來玩的 而是要創造價值

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林壽山
網站: http://superlevin.ifengyuan.tw
mail: superlevin@gmail.com

雖然推薦給分,但是個人是覺得;現在情勢剛好相反,下一波軟體環境的大戰才正在如火如荼的展開呢!!

PC上的戰爭快要結束了，IA/Mobile/Embeded System 的戰爭才正要開始，從現在一堆公司在找懂WinCE/Embedded Linux 的人才就可以知道，我同學才寫WinCE Driver一年多，一堆公司就 想挖他過去上班，現在要是有人可以找出上面的殺手級應用， 說不定下一個趨勢就是他...

的確,PDA與手機,家電..登消費性電子平台將是軟體平台廠商新的兵家必爭之地 從MS的XBOX,PocketPC,SmartPhone....以及 Palm ,EMbedded Linux....等平台的較勁就可以看出來. 尤其是SmartPhone(手機)更是不能失去的一塊地盤!! 相對的,平台的整合也相對的重要;像Java及.Net的發展,就比較屬於全面性的!! 網路型的PC仍然有其重要的地位!! 以上為個人淺見!!若有未竟之處;請原諒小弟才疏學淺(....努力中!!)

我和各位先進同感,並不認同趨勢科技張明正的看法,事實上軟韌體的好戲才正要上場.雖然其公司市值高的嚇人,但也未必意味其公司已經是業界頂尖的. 或許PC產業趨近飽和,正好給軟韌體產業一個重新洗牌大好機會! 君不見世界各大半導體廠紛紛投入<非PC產業>,高度整合的SoC平臺就是我們大家的舞台! 雖然我們是一家小IC設計公司,也完全了解軟韌體的重要性與日俱增,它給 ASSP和SoC靈魂,誰掌握了平臺的軟韌體就掌握客戶和生意! Jeffrey Chang

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Jeffrey Chang